امروزه خرده فروشان نسبت به گذشته به معیارها دسترسی بیشتری دارند. 

مثل همیشه با معیارها و کسب و کار اگر بتوانیم آن را اندازه گیری کنیم، می توانیم آن را بهبود ببخشیم و خرده فروشان می توانند عملکرد خود را به روش های مختلف بهبود بخشند. 

در این راهنما ما چندین مورد از مفیدترین KPI  را برای ردیابی رشد و عملکرد در یک کسب و کار خرده فروشی گردآوری کرده ایم. 

KPIsخرده فروشی ، هدف ها و معیارهای موفقیت 

اولین گام در ایجاد KPI خرده فروشی این است که اهداف کسب و کار خود را تعریف کنید که می تواند شامل رشد درآمد آنلاین مکان تیم شما و موارد دیگر باشد. گام بعدی ایجاد استراتژی هایی برای رسیدن به آن اهداف و پیگیری نتایج آن استراتژی ها است.  KPI همیشه باید به سمت استراتژی هایی که اهداف تجاری را برآورده می کنند برود. کسب و کار شما ممکن است از همه یا فقط ترکیبی از معیارهای زیر استفاده کند: 

1.فروش به ازای هر فوت مربع 

2.سود ناخالص بازده سرمایه گذاری 

3.میانگین ارزش معامله 

4.حفظ مشتری 

5.نرخ تبدیل 

6.پاخور و وبسایت فروشگاه های اینترنتی 

7.گردش کالا در یک دوره ی مالی 

رایج ترین شاخص رشد در خرده فروشی، حجم فروش است. اگر بیشتر بفروشید شما در حال رشد هستید. با این حال رشد بیش از تعداد فروش شامل بهبود فرآیندهای شما نیز می شود. فرآیندهای بهبود یافته می‌تواند به معنای کارآمد شدن در دستیابی به مشتریان بیشتر، بهبود روحیه کارکنان شود و به طور مؤثری موجودی شما را افزایش یا کاهش دهد. در پایان این موارد منجر به فروش بیشتر و رشد کسب و کار بهتر خواهد شد. در ادامه برخی از رایج ترین KPIs خرده فروشی برای اندازه گیری موفقیت آورده شده است. 

1.فروش به ازای هر فوت مربع 

فرمول: کل فروش خالص / مجموع مربع فروش پاخور در هر فوت مربع 

یک معیار قانع کننده است. اگر شما فضای فیزیکی خرده فروشی داشته باشید. فروش به ازای هر فوت مربع، اینکه شما چقدر به طور موثر از منطقه ای که در اختیار دارید استفاده می کنید را اندازه گیری میکند و  فروش در هر اینچ مربع شاخص خوبی از سودآوری مغازه شما میباشد وقتی که  بینش هایی را در مورد چیدمان فروشگاه و کالا ارائه می دهد. می‌توانید این بینش‌ها را با نقشه‌های حرارتی مکان‌هایتان تجسم کنید و داده‌ها را بررسی کنید تا مشخص کنید چرا برخی از کالاها بهتر از دیگران عمل می‌کنند. اگر یک بخش عملکرد بهتری نسبت به قسمت دیگر دارد، ممکن است به دلیل انواع محصولات یا چیدمان آنها باشد. وقتی می بینید که چیدمان فروشگاه چگونه عمل می کند، می توانید آن را بهبود بخشید و نتایج فروش را بهبود بخشید. در تحقیقات عملی در این زمینه مشخص شده است که محصولات در سطح چشم نسبت به محصولات بالاتر یا پایین تر در قفسه ها محبوبیت بیشتری دارند. و خرده‌فروشان اغلب اقلام مصرفی کوچک‌تری را برای تشویق خریدهای لحظه آخری در فهرست ثبت می‌کنند. خرده فروشان با فروش ها، با کنجکاوی و جست وجو درباره متریک متر مربع این بینش را کشف میکنند. 

2.سود ناخالص بازده سرمایه گذاری 

فرمول: کل سود ناخالص / میانگین هزینه موجودی 

 در حالی که این یکی از نظر نام شبیه به معیار سود ناخالص پایه است، هدف آن کمی متفاوت است. سود ناخالص بازده سرمایه گذاری، سودی که از مبلغی که در سهام محصول سرمایه گذاری می کنید را اندازه گیری می کند. این در عمل به این معنی است که به ازای هر دلاری که در موجودی خود خرج می کنید، این KPI  می تواند به شما بگوید چند دلار پس می گیرید. ردیابی بازگشت سرمایه به چند دلیل حیاتی است. تفاوت های ظریف بیشتری را نسبت به فروش یا حاشیه سود ارائه می دهد. سود ناخالص بازده سرمایه گذاری، به طور کلی عموماً محصولات یا دسته بندی های خاص را به جای موجودی ردیابی می کند. ویژگی آن می تواند به شما بگوید چه چیزی ارزش حمل در سهام خود را دارد و چه چیزی ندارد و همچنین می توانید در چه مواردی بیشتر سرمایه گذاری کنید. هرچه در هر حاشیه سود بیشتر عمل کنید، کسب و کار خرده فروشی شما در کل عملکرد بهتری دارد. رشد زمانی اتفاق می‌افتد که محصولاتی را بیابید که ارزش سرمایه‌گذاری روی آن‌ها را داشته باشند و بازده خوبی در هزینه‌های اولیه‌شان داشته باشند. 

3. میانگین ارزش معامله 

فرمول: فروش کل معامله / مجموع تعداد مجزای معاملات فروش 

این به طور کلی یک معیار مفید است. اما دانستن اینکه مردم هر بار که وارد می شوند چه چیزی می خرند و چقدر خرج می کنند نیز مفید است. تحلیلگران یا تیم های تجاری می توانند این معیارها را در داشبورد تحلیل سبد خرید ردیابی و به اشتراک بگذارند. میانگین ارزش‌های تراکنش، فروش را می‌گیرد و آن‌ها را تقسیم می‌کند تا بفهمید که مشتریان به طور متوسط ​​هر بار که خرید می‌کنند در فروشگاه شما چقدر خرج می‌کنند. اگر بتوانید مشتریان را تشویق کنید تا میانگین خرید خود را از طریق استراتژی‌های بازرگانی، محصولات محبوب یا برنامه‌های تبلیغاتی خرید افزایش دهند، احتمالاً تلاش‌های شما سود شما را افزایش می‌دهد و شرکت شما قادر به رشد کردن خواهد شد. 

4.نرخ حفظ مشتری 

فرمول: (کل مشتریان متمایز در پایان دوره _ کل مشتریان متمایز جدیدی که در طول دوره به دست آورده اند) / ( کل مشتریان متمایز در شروع دوره) * 100 

حفظ مشتری یکی دیگر از معیارهای مفید برای اندازه گیری رشد است. توانایی تبدیل مشتریان یکباره به مشتریان مکرر یک مولد سود ثابت برای رشد بلندمدت است. با فروش دیجیتال، برخی از ابزارها می توانند تعداد مشتریان جدید را در مقابل مشتریان تکراری ردیابی کنند. شما می خواهید تعادلی بین هر یک از آنها داشته باشید تا در عین حال که روابط فعلی مشتری را حفظ می کنید، بازدیدهای جدیدی را کسب کنید. 

5.نرخ تبدیل 

فرمول: مجموع نرخ تبدیل / تعداد کل تعاملات مربوط به تجزیه و تحلیل * 100  

این KPI  تعمیم یافته بینشی در مورد آنچه مرورگرها را به مشتری تبدیل می کند ارائه می دهد. در حالی که کمپین‌های بازاریابی و دسترسی می‌توانند نام شما را به خارج و افراد را به فروشگاه شما برسانند، تنها راه رشد این است که مطمئن شوید بازدیدکنندگان شما به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند. ترافیک و آگاهی ارزش واقعی دارد، اما اگر سود قابل اندازه گیری از آن به دست نیاورید، این ارزش برای کسب و کار شما مفید نیست. همچنین ارزش آن را دارد که تجزیه و تحلیل بیشتر نرخ تبدیل را در نظر بگیرید، مانند: 

- آیا مشتریان موجود احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتریان تکراری دارند یا خیر 

- چه مدت طول می کشد تا مشتریان تبدیل شوند 

- کدام مکان‌های خرده‌فروشی تمایل دارند نرخ تبدیل بالاتر یا پایین‌تری داشته باشند 

6. پاخور و  وبسایت فروشگاه های اینترنتی 

فرمول: کل ورودی های فروشگاه یا مجموع جلسات اندازه گیری پاخور و بازدید از وب سایت 

شاخص های مفیدی هستند که نشان می دهد کاربران چقدر برند شما را می شناسند، کمپین های بازاریابی چقدر موفق هستند و آیا ویترین های دیجیتال و فیزیکی شما عملکرد خوبی دارند. با استفاده از این KPIs  می توانید استراتژی هایی را برای بازدید بیشتر از مکان های فیزیکی و وب سایت خود بهبود یا ایجاد کنید. این میتواند مستلزم استفاده از لیست بازاریابی موثر کمپین KPIs باشد و یا حتی افزایش نمایشگرهای پنجره شما برای جذب پاخور به فروشگاه باشد. 

7. گردش کالا در یک دوره ی مالی 

فرمول: کل هزینه موجودی فروخته شده / ردیابی میانگین هزینه موجودی گردش موجودی 

این به شما کمک می کند تا بفهمید موجودی چقدر سریع رشد می کند. اگر برای مدت طولانی در سهام نشسته اید، احتمالاً پول خود را از دست خواهید داد. اگر خیلی سریع از انبار عبور میکنید، در این صورت ممکن است تا حد امکان تقاضای بازار، سرمایه گذاری نکنید. این یک معیار عالی برای زیر نظر گرفتن در طول زمان برای کمک به درک این است که موجودی بیشتر کدام اقلام تحت تأثیر فصلی قرار می گیرند. ردیابی موجودی همچنین می تواند به ارائه بینشی در مورد اینکه چه چیزی را میتوان خوب فروخت و چه چیزی را نه کمک کند. اگر یک کالای خاص برای دوره های طولانی در قفسه ها یا انبارها قرار دارد، ممکن است نیاز به یک کمپین ایجاد تقاضا برای ایجاد علاقه داشته باشد یا ممکن است نیاز به تخفیف داشته باشد و برای ایجاد فضایی برای محصولات سودآورتر متوقف شود. اگر با کالاهای بسته بندی مصرفی کار می کنید، می توانید یک داشبورد را سفارشی کنید تا عکس های فوری از موجودی و فروش خود را در تمام خطوط تولید نشان دهد. هنگامی که شما آن نمای کلی را دارید، اگر موجودی مطابق با استانداردهای KPI مورد نظر شما عمل نکند، میتوانید اقدام کنید. 

استفاده از KPI  خرده فروشی برای رسیدن به اهداف تجاری 

امیدواریم این KPI  بتواند به شما در شروع و پیگیری رشد کسب و کار خرده فروشی خود کمک کند. اگر برای ایجاد علاقه به محصولات خود یا تبدیل مشتریان به فروش نیاز به کمک دارید، برای کمپین های بازاریابی مؤثر و تیم های فروش مؤثر، به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد KPIs باشید. آیا آماده شروع به تجزیه و تحلیل داده های خود و تعیین اهداف مناسب برای کسب و کار خود هستید؟